近兩三年來，山東家電版圖上，家電連鎖發(fā)展異常迅猛，國美電器已經(jīng)完成了山東網(wǎng)絡(luò)雛形，以濟(jì)南、青島兩大分部基地為中心正在向地級(jí)市滲透，經(jīng)營模式正在由分部模式向大區(qū)模式轉(zhuǎn)化，三聯(lián)家電繼續(xù)做強(qiáng)、做深直營店，同時(shí)加大了對(duì)自己連鎖店的支援與控制，蘇寧電器已經(jīng)完成了山東第一棋，青島布陣因?yàn)檫x址問題暫時(shí)擱淺
，但是，有一點(diǎn)可以肯定，蘇寧進(jìn)入青島已趨大勢，相反作為后進(jìn)入者的五星電器卻選擇了二級(jí)市場包圍一級(jí)市場策略，將二級(jí)市場作為進(jìn)軍山東市場的主戰(zhàn)場，山東第一個(gè)店于2004年5月1日進(jìn)駐淄博，預(yù)測在站穩(wěn)淄博市場后將加快對(duì)周邊二級(jí)市場的進(jìn)發(fā)速度，可以預(yù)見在零售業(yè)即將全面開放大趨勢下，在未來的三到五年內(nèi)，山東家電商圈將再燃戰(zhàn)火，一幕轟轟烈烈的“圈地運(yùn)動(dòng)”正在醞釀中。
況且，幾家連鎖巨頭都已經(jīng)完成上市，在資金上將不再是瓶頸，這將會(huì)大大刺激了家電連鎖的擴(kuò)張，完全可以預(yù)見，用不了多長時(shí)間，中國家電一二級(jí)市場上將完全是家電連鎖的江山了，在其發(fā)展策略中，我們可以清晰的分析出家電業(yè)的連鎖擴(kuò)張法則，站穩(wěn)腳跟，更重要的是霸占市場，給后來者的機(jī)會(huì)越來越少的，當(dāng)然，這也不排除了形成家電網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己的產(chǎn)業(yè)，銷售OEM產(chǎn)品，或是房地產(chǎn)，圈地并不是為了賺錢，而是形成賺錢的漏斗。
源于對(duì)家電連鎖在二三級(jí)市場的關(guān)注，一次拜訪了五星電器山東分部的相關(guān)負(fù)責(zé)人，下面是我們的部分對(duì)話內(nèi)容：
五星：我們來到山東也不是很長時(shí)間，關(guān)于山東家電市場情況，我們聽到了兩種不同的聲音，一種是山東市場很大，進(jìn)入的機(jī)會(huì)很多，前景廣闊，第二種聲音是山東市場比較難做，進(jìn)入成本很高，發(fā)展道路難以預(yù)料？
關(guān)于第一種情況：
第一點(diǎn)， 首先山東的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好，輕工業(yè)，農(nóng)業(yè)都很發(fā)達(dá)，人均收入水平較高，比如：魯中的區(qū)，魯東地區(qū)，這也預(yù)示著家電市場的潛在容量是很大的；
第二點(diǎn)， 近三年以來，山東家電連鎖格局一直在動(dòng)蕩，并未進(jìn)入穩(wěn)定的發(fā)展階段，從三年以來家電格局發(fā)展，我們可以清晰的看到這一點(diǎn)。
關(guān)于第二種情況：
第一點(diǎn)，
在一個(gè)新的市場上運(yùn)作一個(gè)商場，就好比我們?cè)谝粋�(gè)陌生的地方建造一座大廈，需要調(diào)查的內(nèi)容很多，但是，我想這首先要深入研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)性、消費(fèi)特點(diǎn)等，畢竟可能在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)相差50公里，兩地的消費(fèi)習(xí)慣就差別很大。
第二點(diǎn)， 必須認(rèn)真深入研究商圈組合、商圈背景、商圈個(gè)性，同時(shí)要考慮到當(dāng)?shù)厣倘Φ木褤衄F(xiàn)象。
第三點(diǎn)， 必須要考慮到與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系，這一點(diǎn)，在任何一個(gè)地方，都要應(yīng)該注意的。
總而言之，山東家電市場容量的確很大，蛋糕很大，但是，既然是大蛋糕，當(dāng)然會(huì)有很多人都在盯著，市場競爭激烈，也在道理之中。
五星：其實(shí)，我們非常關(guān)注山東二三級(jí)市場的發(fā)展動(dòng)向，很多二級(jí)市場家電商戰(zhàn)已經(jīng)很激烈了，例如，淄博，濰坊，以濰坊為例，濰坊市場容量很大，但是，三聯(lián)家電，國美電器都已經(jīng)進(jìn)駐，還有其它部分百貨業(yè)態(tài)商場，現(xiàn)在，如果進(jìn)入是否存在什么風(fēng)險(xiǎn)問題？
我：其實(shí)，我們一直非常關(guān)注家電連鎖的發(fā)展動(dòng)向，每開一個(gè)店，都是當(dāng)?shù)厣倘Φ囊淮握鹗�，每一次震蕩都是一次價(jià)格戰(zhàn)，每一次價(jià)格戰(zhàn)都會(huì)將當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格體系拉低，我們老百姓就可以買到更為便宜的產(chǎn)品了！
一般來說，每個(gè)商圈都是向高度集中化發(fā)展，都要經(jīng)過震蕩、余波、平穩(wěn)這三個(gè)過程，2003年5月31日，國美電器成功切入濰坊市場，當(dāng)?shù)丶译娛袌龈窬职l(fā)生了很大的變化，家電商圈重心開始偏移到家電連鎖，大大刺激了三聯(lián)家電的銷售，一些百貨業(yè)態(tài)，專賣店業(yè)態(tài)，逐漸喪失了競爭力，逐步退出家電商圈，但是，濰坊家電商圈還沒有達(dá)到飽和狀態(tài)，從現(xiàn)在形勢分析，要么是五星，要么蘇寧了，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)是并存的，存在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然同樣存在生存空間，就看怎么去玩了！
假如進(jìn)入的話，談了幾點(diǎn)個(gè)人建議，基于目前濰坊家電商圈的具體情況，進(jìn)入濰坊市場后，應(yīng)該迅速在五十公里外的三級(jí)市場壽光開店，壽光是周邊所有縣級(jí)城市中經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)，并且該地區(qū)農(nóng)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平很高，消費(fèi)潛力巨大，這樣，濰坊市場上就可以形成兩個(gè)點(diǎn)一線，一是構(gòu)成對(duì)濰坊市場步陣的雛形，而是并且相互照應(yīng)，擴(kuò)大影響力，從而降低我們的庫存成本、物流成本、傳播成本，當(dāng)然，對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該在管理模式與內(nèi)部流程銜接方面。
五星：江蘇二三級(jí)市場的運(yùn)作非常成功，采取了滲透式的發(fā)展策略，無論是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率還是市場占有率，在江蘇都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。我們希望將總部好的經(jīng)驗(yàn)帶到山東，實(shí)現(xiàn)山東的突破發(fā)展。
在談到家電連鎖二三級(jí)市場上的管理模式時(shí)的幾點(diǎn)看法：
不要完全照搬總部的管理模式來管理二三級(jí)市場的分店，這個(gè)錯(cuò)誤是很致命的，我們希望建立一個(gè)在總部管理模式下的完全本土化分店管理模式，說是完全，可能有點(diǎn)操之過急，但是，這是一個(gè)積極向上的終極目標(biāo)，因?yàn)�，有一點(diǎn)我們可以肯定的，我們必須要入鄉(xiāng)隨俗，必須要站在本土上考慮企業(yè)的管理模式，畢竟只有將我們的企業(yè)文化完全融入當(dāng)?shù)氐奈幕到y(tǒng)中，才能找到我們真正的生存點(diǎn)。實(shí)質(zhì)上，企業(yè)的本土化進(jìn)程不僅是指人員的本土化，更重要是有選擇性的將經(jīng)驗(yàn)理念、行為模式向本土化適應(yīng)的過程。
關(guān)于家電連鎖在二三級(jí)的人才貯備問題
這是任何一個(gè)家電連鎖企業(yè)在進(jìn)軍二三級(jí)市場時(shí)遇到重要問題之一，這里說的人才說的門店中層管理人才，例如：業(yè)務(wù)經(jīng)理，柜組長，關(guān)于人才貯備，必須要考慮到兩方面的問題，一種是從當(dāng)?shù)丶译娺B鎖直接挖人，但是，這一點(diǎn)需要對(duì)其進(jìn)行深入了解，需要一點(diǎn)成本，
一種是從上游家電供應(yīng)商招聘業(yè)務(wù)員，最好還要到總部培訓(xùn)一段時(shí)間，進(jìn)行企業(yè)文化的深入磨合后，再接受業(yè)務(wù)進(jìn)入運(yùn)作。
五星：所有的新進(jìn)員工都要到總部進(jìn)行培訓(xùn)，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展訓(xùn)練，業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。賣場一線員工都要進(jìn)行最少一月的培訓(xùn)，幫助其了解各項(xiàng)流程，和真正理解家電連鎖業(yè)態(tài)的情況，五星將人才戰(zhàn)略放在一個(gè)至關(guān)重要的地位，除了引進(jìn)優(yōu)秀的人員加盟外，更重要的是如何構(gòu)建科學(xué)的平臺(tái)，使其得到進(jìn)步，發(fā)展。今年五星請(qǐng)管理咨詢公司為其修訂和完善其復(fù)雜的培訓(xùn)體系。針對(duì)不同層面的員工，推出“強(qiáng)迫成長計(jì)劃”、“快速成長計(jì)劃”、“店長學(xué)�！钡�，也定期采取內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)的形式幫助員工提升自己，這樣也培養(yǎng)了對(duì)企業(yè)有認(rèn)同感的員工。
關(guān)于二三級(jí)市場的市場運(yùn)作模式
不要拿著一級(jí)市場的方法做操盤二三級(jí)市場，這一點(diǎn)是很致命的，也是我們往往發(fā)生的錯(cuò)誤，也是我們的思維慣性導(dǎo)致，但是，有一點(diǎn)非常的清晰，我們?cè)谶@個(gè)市場的話語權(quán)真正取決于我們?cè)谶@個(gè)市場上的市場地位，并非來自其他市場的表現(xiàn)，況且，大家都是做生意的，無論是上游供貨商，還是家電流通商，如果只投入不產(chǎn)出，誰也不會(huì)來玩這場游戲的，因此，還要認(rèn)真去研究市場特性，立足本地市場，踏踏實(shí)實(shí)的去做市場，融洽合作伙伴關(guān)系，包括供應(yīng)商、廣告商、政府，不斷的去研究，不斷的自我調(diào)整，探索每個(gè)企業(yè)自己的市場運(yùn)作模式。
另外一點(diǎn)，要考慮到自我造血，這是家電連鎖自救的唯一生存之路，這里包括融洽上游供應(yīng)商關(guān)系，共同打造一個(gè)良好的合作平臺(tái)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高員工積極行，為員工提供盡可能多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)調(diào)控，保證各種資金流的暢通，并且強(qiáng)化本土化的企業(yè)文化建設(shè)，倡導(dǎo)熱愛企業(yè)，節(jié)儉治企等，從各個(gè)方面提高企業(yè)自我造血能力。
五星的企業(yè)標(biāo)志很有個(gè)性，其標(biāo)準(zhǔn)色為淺黃色與淺綠色，這給人的感覺非常的醒目，非常的自然，非常的親切，在五星電器一份企業(yè)內(nèi)報(bào)上，看到了一分半年度的業(yè)績考核表，這張表與一般的考核表格沒有兩樣，但是，這張表的確與眾不同，表格中從上向下依次是綠色，黃色，紅色，不同的顏色代表不同的業(yè)績，并且在每一個(gè)數(shù)字后面都有一張臉，或是喜悅，或是微笑，或是沮喪，并且在這份表的下方有一句話：讓我們做得更好，加油吧，快點(diǎn)呀！危險(xiǎn)了，掉隊(duì)啦��！當(dāng)我看完這份表時(shí)，我感到十分的感動(dòng)，這是一種充滿人性化的管理，從這個(gè)細(xì)節(jié)上，昭示著五星的企業(yè)文化精髓所在�。�
在公司墻上的山東布兵圖中，清晰看到了五星山東發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，我想這是基于目前山東商家格局而定的，在這里，我們可以分析出，生存都是有策略的，但是，每一種活法肯定是不同的，每一種生存策略都是一幅絢麗璀璨的畫面，我們期望著五星山東之路成為山東家電畫卷長廊里最為耀眼的亮點(diǎn)！
最后，祝福，五星電器，山東，一路走好��！
