以家居建材銷售優(yōu)勢搶占市場，買斷伊萊克斯空調(diào)庫存，欲以零毛利潤叫板國美、蘇寧
世界第三大、歐洲第一大裝飾建材零售超市
——百安居（B&Q)進入中國6年后，破天荒地賣起了冰箱、洗衣機等白色家電產(chǎn)品。
昨天，百安居在中國的第47家門店——北京健翔店試營業(yè),《第一財經(jīng)日報》在該店地下一層發(fā)現(xiàn)了海爾、GE（通用）、格力等品牌的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品。百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲稱，其實全球建材零售老大家得寶（Homedepot）的白電銷售額比全球最大家電零售企業(yè)百思買（BestBuy）還要高。明年第二季度百安居將正式大規(guī)模銷售白電產(chǎn)品。而此次在北京健翔店的銷售正是全面進軍白電業(yè)務(wù)的首次嘗試。
百安居1999年6月進入中國，到今年年底在上海、北京、廣州等地門店將達48家，明年年底計劃達60家，擬在2009年達100家。據(jù)衛(wèi)哲介紹，百安居近年來一直在售熱水器、抽油煙機、消毒柜等廚衛(wèi)電器，目前單店廚衛(wèi)電器銷售額早超過國美、蘇寧、永樂等家電零售商。百安居之前因為網(wǎng)點較少，銷售上沒有形成規(guī)模，所以遲遲沒有進軍白電領(lǐng)域。但目前隨著門店數(shù)的增加，銷售規(guī)模也越來越大，進軍白電正是最佳時機。
面對國美、蘇寧等零售巨頭的強大采購優(yōu)勢，在華首次切入白電業(yè)務(wù)的百安居將拿出多種獨特手段進行對抗�！跋M者在裝修新房時首先會來買建材裝飾產(chǎn)品，而不是去國美、蘇寧買電器，百安居可憑借先天優(yōu)勢將這部分潛在客戶搶過來�！毙l(wèi)哲說，國美、蘇寧等在冬季很少大規(guī)模向空調(diào)廠家購買產(chǎn)品，但百安居的空調(diào)銷售瞄準的是裝修臥室的目標客戶，百安居可在冬季、春季空調(diào)銷售淡季以極低價格大規(guī)模買斷空調(diào)廠家存貨，這種價格優(yōu)勢將是國美、蘇寧不具備的，而消費者裝修則不分季節(jié)。同時，越來越多的家庭習慣將冰箱、洗衣機等在裝修廚房時就嵌置在櫥柜中，百安居計劃通過整套櫥柜銷售來帶動白電產(chǎn)品銷售。
“白電業(yè)務(wù)將會是百安居一個新的增長點。目前我們已買斷了伊萊克斯的冬季空調(diào)庫存。必要時，百安居可以‘零毛利潤’來銷售，因為熱銷白電產(chǎn)品還可反過來促進百安居相關(guān)建材、家居產(chǎn)品的銷售。”衛(wèi)哲說。
不過，蘇寧電器的一位白電銷售負責人則對百安居的計劃頗為不屑，稱百貨公司、連鎖超市之前一直在做白電銷售，但隨著國美、蘇寧等專業(yè)家電連鎖企業(yè)的快速發(fā)展，這些零售業(yè)態(tài)也逐漸退出了白電銷售，在這個專業(yè)化銷售程度越來越高的時代，如果物流配送體系、營運管理系統(tǒng)、安裝和售后服務(wù)等相關(guān)條件不具備，只是一廂情愿地按照賣建材的思路去操作白電業(yè)務(wù)是會遇到挫折的。
梁振鵬
責任編輯：屠筱茵
