狗年春節(jié)將至，年前年后，地產(chǎn)商忙碌依舊。對(duì)于上海灘上眾多樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)春節(jié)與往年相比顯得有所不同，少了幾分大舉收獲的志得意滿，多了些許樓市無(wú)常的感慨。在眾人忙碌迎接新年的同時(shí)，很多開(kāi)發(fā)商早早開(kāi)始準(zhǔn)備起新一年的銷售策略。隨著新盤(pán)囤積數(shù)字的不斷上升，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也將變得更加白熱化。
溫情戰(zhàn)術(shù)俘獲人心
中海新樓盤(pán)最近的開(kāi)盤(pán)采取了相當(dāng)富有人情味的銷售方式。用專車將樓盤(pán)老業(yè)主接到售樓現(xiàn)場(chǎng)，擺上各種飲料小吃，進(jìn)行一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)……當(dāng)天整個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)變成了一場(chǎng)中�？蛻舻穆�(lián)誼。
老業(yè)主出現(xiàn)在售樓現(xiàn)場(chǎng)除了可以鼓勵(lì)其再次置業(yè)外，另一個(gè)“功能”就是現(xiàn)身說(shuō)法。在一些開(kāi)發(fā)商的眼里，老業(yè)主已經(jīng)成為樓盤(pán)銷售的一大法寶。在某些地區(qū)，甚至出現(xiàn)有開(kāi)發(fā)商“高薪”聘請(qǐng)老業(yè)主作樓盤(pán)代言人，以“親身體驗(yàn)”推銷樓盤(pán)。
一位開(kāi)發(fā)商表示，如今持幣觀望已經(jīng)成為主流，加上近來(lái)諸多樓盤(pán)交付時(shí)都出現(xiàn)了交房糾紛，現(xiàn)在的購(gòu)房者在買(mǎi)房時(shí)變得相當(dāng)謹(jǐn)慎。讓小區(qū)的老業(yè)主出面推銷樓盤(pán)容易讓買(mǎi)房人有親切感，彼此間的關(guān)系就是未來(lái)的鄰居，大家說(shuō)起話來(lái)都覺(jué)得比較親近。另外，因?yàn)樾^(qū)老業(yè)主對(duì)小區(qū)的一點(diǎn)一滴都很了解，優(yōu)勢(shì)、不足等，給新客戶介紹起來(lái)很容易讓人信服，這樣也建立了客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任感。
目前，前期業(yè)主和積累客戶已經(jīng)成為目前上海幾家大型開(kāi)發(fā)商手中的保障。此外，很多大開(kāi)發(fā)商都成立了客戶會(huì)，用俱樂(lè)部形式招募會(huì)員，定期舉行各種活動(dòng)潛移默化提高公司在這部分客戶心目中的地位，并不斷強(qiáng)化其對(duì)即將開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)的認(rèn)知度。于是，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)后，新盤(pán)房源往往有一大批被這部分人消化。
促銷只求抓住眼球
即將到來(lái)的春節(jié)，有開(kāi)發(fā)商并不打算休息。本市某樓盤(pán)籌備多時(shí)，計(jì)劃在今年大年初一開(kāi)出新盤(pán)，利用春節(jié)長(zhǎng)假賣(mài)樓。據(jù)介紹，這個(gè)樓盤(pán)之所以要在年初一這天開(kāi)盤(pán)，就是為了吸引眼球�！肮纺曜钕乳_(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)”等一系列頭銜被開(kāi)發(fā)商認(rèn)為是相當(dāng)理想的賣(mài)點(diǎn)。
在短短幾個(gè)月的縮量下調(diào)行情下，開(kāi)發(fā)商的促銷計(jì)劃也已經(jīng)由簡(jiǎn)單變?yōu)閺?fù)雜，由平淡變?yōu)槌銎�。去年一年間，上海樓市幾乎成了開(kāi)發(fā)商比拼創(chuàng)意的試驗(yàn)場(chǎng)�！百�(gòu)房無(wú)憂”方案，假日樓市統(tǒng)一價(jià)，“一成首付”，買(mǎi)別墅送寶馬等手段層出不窮。
中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)郭冠軍表示，如今只有找到前人沒(méi)有的銷售手段才能夠吸引起購(gòu)房者的眼球。銷售已經(jīng)從前兩年的“力氣活”變成了難度越來(lái)越高的“智慧游戲”。但隨著各類復(fù)雜的銷售手段越來(lái)越豐富，如何將自己的樓盤(pán)從市場(chǎng)眾多的樓盤(pán)中顯現(xiàn)出來(lái)成為開(kāi)發(fā)商未來(lái)面臨的最頭痛的問(wèn)題。
調(diào)價(jià)是永恒的主題
雖然促銷方式層出不窮，但從樓市的實(shí)際銷售狀況來(lái)看，降價(jià)依然是最有效的樓盤(pán)促銷手段。
萬(wàn)里板塊的風(fēng)光在去年持續(xù)了一小段時(shí)間后，很快被越來(lái)越多的樓盤(pán)降價(jià)潮所淹沒(méi)。這使得這一地區(qū)部分開(kāi)發(fā)商開(kāi)始考慮是否在年后推出第二輪促銷計(jì)劃，嘗到去年公開(kāi)降價(jià)甜頭的開(kāi)發(fā)商醞釀著新一輪的價(jià)格調(diào)整。
對(duì)于一些地段較好的市中心樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商擔(dān)心公開(kāi)降價(jià)會(huì)影響樓盤(pán)在購(gòu)房者心目中的地位，于是，商家銷售中常常采用的“貴賓卡”模式被引入樓盤(pán)銷售中。據(jù)悉，一樓盤(pán)計(jì)劃在樓盤(pán)尚未開(kāi)盤(pán)時(shí)推出系列“貴賓卡”，買(mǎi)家只要擁有“貴賓卡”就可以預(yù)約房源，并在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)后享受一定比例的折扣，而這張“貴賓卡”卻不是什么難得的東西，消費(fèi)者只要買(mǎi)一張就行。
據(jù)了解，近期凡是讓利幅度約在10%～15%的樓盤(pán)其銷售量都出現(xiàn)了比較明顯的上升幅度，一些讓利幅度較大的樓盤(pán)銷售數(shù)字甚至不低于去年熱銷時(shí)。比如前段時(shí)間在價(jià)格上讓利15%的某樓盤(pán)，不到兩個(gè)月，銷售量就已經(jīng)超過(guò)八成。
期待回暖信號(hào)
北外灘某樓盤(pán)過(guò)年前早早停止銷售，暫時(shí)封盤(pán)，靜觀年后局勢(shì)變化決定新的銷售策略。該樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，樓市很有可能在狗年這個(gè)“吉祥”的年份走好，在資金鏈還不算十分緊張的條件下，可以休整一段時(shí)間等待樓市回暖。
2006年的上海樓市對(duì)于各個(gè)地產(chǎn)業(yè)的“局內(nèi)人”來(lái)說(shuō)有著并不完全相同的意義。經(jīng)歷了去年一年的樓市低潮期，多數(shù)地產(chǎn)專家認(rèn)為，目前上海房產(chǎn)市場(chǎng)短期內(nèi)回暖的可能性不大。另一方面，很多開(kāi)發(fā)商卻認(rèn)為樓市將在今年年底前復(fù)蘇。
業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，目前采取降價(jià)銷售的開(kāi)發(fā)商往往都是資金緊張，急需回籠銷售回款。對(duì)于一批拿地較早、成本較低的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，他們?cè)谇皫啄暌呀?jīng)取得了豐厚的利潤(rùn)，而在后期又沒(méi)有繼續(xù)擴(kuò)張，這使得他們有足夠的耐心等待樓市回暖。
責(zé)任編輯 劉楠
