銀行為搭上富翁使盡解數(shù) 雇俊男美女貼身伺候似保姆

　　私人銀行、高端會所、高爾夫大賽、紅酒鑒賞、游艇會……如今，這些閃著“金光”的熱門詞匯越來越多地與銀行搭上了界。如果把銀行客戶群體數(shù)量比喻成一個金字塔，塔尖上的富人無疑是行業(yè)內最熱衷追逐的對象。不要怪銀行“嫌貧愛富”，因為他們是“二八定律”中給銀行創(chuàng)造大部分收益的“金主”。據(jù)胡潤百富榜統(tǒng)計，青島千萬富豪人數(shù)有12000人，也就是每700個

人中就有一個千萬富豪，為了這塊巨大的蛋糕，銀行開始鉚足了勁玩高端。

　　速度

　　一周連開兩家私人銀行

　　在一面墻壁里，有個類似于電梯開口的嵌入器，外面連接著電話、密碼輸入器和可視屏幕，客戶如果要存款，只需將現(xiàn)金和卡放進豆?jié){機大小的不銹鋼桶里，蓋上蓋子，然后將桶放入遠程設備，并接通柜臺電話，告訴柜臺人員存款服務，隨后按一下按鍵，十幾秒后柜臺人員就接到了裝有現(xiàn)金的桶。由于有可視屏幕，客戶可以清楚地看到整個存款操作過程。當存款完畢后，柜臺人員用同樣的方式將存款單傳回給客戶……這就是青島首家現(xiàn)金交易私人銀行的一個“秘密武器”，為了保證客戶辦理業(yè)務的私密性，這家私人銀行重金引進了目前南方一些城市非常流行的遠程現(xiàn)金交易設備。

　　去年12月27日，上述這家銀行的香港中路私人銀行成立，這是該行在島城成立的第四家私人銀行，準入門檻設置為500萬元。僅僅間隔三天，該行又在開發(fā)區(qū)開設了第五家私人銀行，一周之內開設兩家私人銀行，數(shù)量和速度都在業(yè)內創(chuàng)下紀錄。據(jù)了解，自2009年招行率先試水私人銀行后，目前已有7家銀行涉足私人銀行業(yè)務。

　　變通

　　放低姿態(tài)調低準入門檻

　　記者了解到，目前島城私人銀行門檻最高的1000萬元，其次是800萬元，最低的也要500萬元。眼下，為了走差異化路線，爭取更多的高凈值資產客戶，不少銀行也在積極調低準入門檻。首先，香港中路一家私人銀行就從最初的1000萬，降到了現(xiàn)在的500萬；另一家股份制商業(yè)銀行的私人銀行門檻也從最初的800萬，調到了如今的500萬。

　　據(jù)了解，這兩年私人銀行客戶的挖掘越來越難，一家私人銀行的負責人坦言，富豪客戶畢竟還是少數(shù)，再加上多家銀行私人銀行之間的業(yè)務競爭又非常激烈，所以不少銀行都調低了準入門檻。

　　今年6月4日，一家股份制商業(yè)銀行的“貴賓理財中心”正式成立，雖然經營思路和私人銀行一致，服務內容也雷同，但是這個“后來者”聰明地選擇了避開鋒芒，“貴賓理財中心”的名號就已經和私人銀行有所區(qū)別，門檻也比私人銀行的500萬再低了一些?！拔覀儾⒉皇鞘挚粗乜蛻舻馁Y產規(guī)模絕對值到底是多少，必須要有多少才可以成為我們的客戶。我們更看重的是培育客戶，和客戶共同成長。如果客戶的現(xiàn)金資產就是沒有那么多，但是他有很好的成長性，我們愿意和他一起實現(xiàn)財富增值?！痹撔匈F賓理財中心負責人說。

　　可見，爭搶千萬富豪的游戲規(guī)則已經有所改變，隨著市場的飽和，他們也開始放下了身段，花精力去培育潛在客戶。

　　故事一

　　把生病的客戶送到醫(yī)院

　　“昨天晚上十一點半還送過一個客戶去醫(yī)院?！彪娫捓?，私人銀行客戶經理小陳的聲音有些疲憊，“她老公前幾天去外地出差了，她一個人在家突然生病了，正好我有事打電話找她，聽說后立馬就開車過去了，看情況還挺嚴重的，就把她給送到醫(yī)院治療?！边@樣的貼心服務，是真情流露還是有作秀的成分？在外人看來，私人銀行客戶經理似乎沒有這個“義務”?！霸趺凑f呢，我覺得給客戶理財是主要工作，但是我覺得首先要和客戶交上朋友?！毙￡惐硎?，中國的私人銀行客戶和外國不同，“外國的私人銀行發(fā)展已久，可能家族幾代都是一家銀行的客戶?？墒侵袊鴽]有這個傳統(tǒng)，私人銀行業(yè)是近幾年才發(fā)展起來的，而且中國人不喜歡露富，經常把資產分配在幾家銀行來做，并非一家銀行的專屬客戶。這種情況下，服務就會有比較，說實在點有可能會被挖墻腳。我的工作經驗告訴我，用真情溝通交流會贏得客戶的信任，這可不是作秀。把客戶當朋友或家人來交往，可能獲得的不僅僅是財富那么簡單。”

　　其實，像小陳這樣的做法在私人銀行客戶經理中已相當流行，有時候充當保姆，有時候扮演紅顏知己，甚至還可以充當保鏢?！拔覀儾粏螁螏椭櫩妥鲑Y產配置，享受一些高檔的金融服務，事實上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內，我們都會幫忙解決?！币患毅y行的客戶經理王鑫說，“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包，一個周的時間我們利用駐外銀行給她找來了一款，這個價格比在國內買的還便宜?！彼€告訴記者，“我有個女客戶有次在感情方面受到打擊，我陪她在咖啡廳坐了一下午，像知已一樣開導她?！?/p>

　　故事二

　　給客戶女兒聯(lián)系騎馬場

　　“有客戶的孩子去國外留學，我們派當?shù)氐你y行工作人員接機，幫助他們完成了入學手續(xù)，根據(jù)客戶的需求，我們提供包括藝術品或古董收藏鑒賞與競拍交易、奢侈品鑒賞與代購、房地產咨詢等特殊服務。這些都是客戶享受到的增值服務。連理財產品都是量身定做，不是我們有什么給他提供什么，而且客戶需要什么，我們就要做到什么。”島城一家私人銀行客戶經理告訴記者。

　　張明（化名）是島城一家私人銀行的客戶，“我第一次來到那家銀行時，一位客戶經理就在門口迎接，微笑著稱呼了一聲‘張總’，落座后工作人員還特意給我沖了杯普洱茶，他們這個小細節(jié)立刻打動我了?！睆埫髡f，他們除了介紹專業(yè)理財規(guī)劃之外，還講了不少增值服務項目。他的女兒喜歡騎馬，銀行給找好了嶗山區(qū)的一家馬術場，給夫人推薦了經常召開女性專題的沙龍?！斑@家銀行的服務讓我很感動，我覺得這樣有心思的銀行，一定能負責任地把財富管理好，所以我就選擇了這家銀行，把家庭資產放在這里打理。”

　　私人銀行客戶動輒數(shù)千萬元的資金，對存款業(yè)務和理財產品也有很大的拉動作用，而最主要的是，銀行看上了他們所能輻射和影響的資源，富豪們愛好抱團，口碑效應也會很明顯，所以銀行會不惜血本地搶奪一個優(yōu)質客戶資源。(記者 景虹)

　　風向

　　舉辦高爾夫球聯(lián)誼賽

　　要想辦一張高爾夫俱樂部會員證少則十幾萬，多則幾十萬，相比而言，辦張高爾夫信用卡的費用則少得多，但門檻也不低。以某銀行高爾夫信用卡為例，其辦理白金卡的門檻為年消費10萬以上及刷卡消費24次以上，或半年內日均存款50萬元以上或個人存款100萬以上；白金卡主卡年費為2000元。該卡種持卡人可享受全國45家指定高爾夫球場，不限次，不限節(jié)假日，持卡人還可通過專屬預訂通道進行高爾夫預訂。

　　除了高爾夫作為高端信用卡的主要發(fā)展內容外，其他一些關于健康、商旅、保險等方面也成為高端信用卡的發(fā)展元素。針對高端客戶的需求，一國有銀行鉆石白金信用卡度身定制了“最高信用額度、最高航空意外保險、最全面機場貴賓廳服務、最多高爾夫聯(lián)誼賽事、最多積分回饋獎勵以及最超值附屬卡服務”等權益。同時，這幾年銀行開設高檔會所也成風，在島城八大關里就有不少銀行會所藏身其中，用來款待客戶、召開會議等活動。

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　　花絮

　　高端客戶經理不乏“高富帥”

　　一位私人銀行的主管透露說，私人銀行的理財經理收入要略高一些。由于面對的多是千萬元以上的大客戶，這些理財經理絕非等閑之輩，他們都是各行經過層層選拔出來的佼佼者，除了外表要求高、專業(yè)性出色外，甚至十八般武藝樣樣都要會，在與客戶談業(yè)務或者聯(lián)絡感情時，地點不一定在銀行里，有時候他們去打高爾夫，或者去某個會所品紅酒，如果你什么都不會，那肯定會讓人失望。所以，課余時間他們也會熟悉一些品牌，學習高端運動、古董鑒賞等，讓客戶感覺與他是同類人時，距離可能會更近，能做的也就更多些。

　　“我們這的理財經理男的不乏‘高富帥’，女的不乏‘白富美’，都是搶手貨?！币患宜饺算y行主管幽默地說。

　　【結束語】

　　發(fā)展才是硬道理

　　在香港，金融行業(yè)之興旺發(fā)達，用“銀行多過米鋪”這句話來形容毫不過分。在這個彈丸之地，數(shù)千家各類銀行遍布各處，競爭達到白熱化程度。在這一狹小而競爭過度的市場空間中，為了站穩(wěn)腳跟，各銀行使出渾身解數(shù)，走出了一條細分市場，利用定位策略，突出各自優(yōu)勢之路。青島和香港有許多相似之處，自然也有很多可以借鑒的地方。金融機構在自身發(fā)展壯大的同時，如何提高自身競爭力才是關鍵所在。在產品結構趨于同質化的今天，銀行的競爭更多體現(xiàn)在信譽的競爭、服務的競爭方面。希望激烈的市場競爭帶來的是行業(yè)的進步和良性發(fā)展。